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瓜子二手车逆势融资超4亿美金的底气在哪?

原标题:瓜子二手车逆势融资超4亿美金的底气在哪?

前两天,瓜子二手车宣布B轮融资超4亿美金,老股东红杉,经纬、蓝驰等继续加注,同时还迎来了重磅新股东H CAPITAL,前老虎基金中国区主席陈小红创办的私募基金,曾是京东、携程、新东方等公司投资人。

经纬资本张颖坦言:瓜子是他十年来投资金额最多,也是估值最贵的一家公司。业内人都知道,经纬是一家非常理性的投资公司,如此支持瓜子背后,必然经过一番深思熟虑。

皓哥仔细琢磨了下,资本看好瓜子的核心有三点:一是超级大赛道,二手车的风口逐渐起来;二是瓜子的差异化,垂直化、重模式+AI大数据,赋能汽车生态;三是创始人杨浩涌的成功经验与管理能力。

一、超级大赛道,正值风口,未来想象空间大

对标美国成熟市场,中国二手车才起步,还有很大的增长空间。

美国二手车与新车比是2.5:1的比例,而中国的比例完全相反,仅为0.38:1,发展潜力与空间非常大。中国汽车流通协会预计,到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆,未来3年的年均复合增长率达到30%。

二手车电商正值风口之上,有三个核心驱动力。

首先是2009-2010年新车爆发,经过一定时间后流入二手车市场。去年年底,二手车有2亿多保有量,提供了大量车源;

其次是去年各大二手车电商砸了巨量广告,用户教育效果显现,对二手车的接受度在提高,人们正从过去偏爱血统纯正的新品,转为更加理性务实地选择性价比更高的二手商品;

再则是政策利好以及消费升级后的渠道下沉带来新的增量,尤其是三四线城市线下的二手车交易服务体验较差,反而给了电商更好的契机去挖掘增量。

二手车交易背后有巨大的经济价值。不光在于交易撮合本身,还有车后服务、消费金融等一系列的机会。

以传统4S店为例,在激烈竞争的市场环境下,交易环节的抽佣越来越少,大家反而将收益放在了消费金融和车后服务市场上。如果用互联网思维来理解的话,交易本身是低成本与消费者建立初步信任感的过程,之后在增值服务中挖掘潜在变现的机会。

而消费金融和车后保养、维修的利润空间也更大,且车后服务属于相对高频的业务,消费金融也能降低用户的购车门槛。因此,平台只要在交易环节抢占入口,建立用户的信任感,后续将有很大的衍生服务价值。

二、瓜子的独特性

二手车电商在风口野蛮生长,面对万亿规模的市场,玩家们在拼命提速,混战激烈。能后来居上,并保持交易量、车源、用户活跃度、流量等等领先,瓜子必然有其独特之处。

第一,瓜子是直接连接供需两端的C2C平台。

C2C模式是买车用户与卖车用户的点对点交易,去掉了中间经销商环节。少了一层利益分成,直接让利给用户。当然,价格是重要指标,服务也不可或缺,因为去掉了经销商,瓜子必须把模式做重,在车检、线下服务等环节输出价值,以确保用户体验。据了解,目前瓜子已打造了线下万人铁军,服务覆盖200多个城市。

第二,瓜子非常重视人工智能的应用落地,尤其是在解决非标二手车的定价标准化问题、让用户的购车决策更便捷,以及提高撮合匹配效率的问题上,未来AI将扮演更为重要的角色。

二手车作为非标品,通常是一车一价,其价值评估非常困难,极度依赖老师傅的经验。

老师傅基于过去自己多年的丰富二手车定价经验,包括了十多年,上千台车,每台车几十个维度的数据,综合研判得出的市场参考价,但这门“手艺”基本都掌握在他个人的大脑中,很难传授给别人。

然而,人脑的记忆量是有限的,且很多以前的交易数据时效性已经没那么强了,真正有价值的是近期的数据。因此,吸收海量、实时大数据、且计算处理能力极强的AI,在二手车估价上可以比老师傅做得更好。

AI从宏观、卖家、买家等多个维度进行考虑,一辆车的定价会被超过2000个特征所影响;一款热门车型,相比老师傅的8%估价误差,瓜子能依靠AI将其降至3%以下,更为精准。

归根到底,在瓜子看来二手车行业是一项大数据驱动商业决策的生意,真正有价值的是数据,瓜子迅速扩大交易规模,既有规模效应的诉求,也是为了积累高质量的二手车数据。

据CEO杨浩涌确认,瓜子仍将在营销上持续大投入,这表明了瓜子扩大交易规模的决心。交易规模越大,所积累的高价值数据也越多,对二手车的估价越精准,匹配效率就越高,对用户的体验也越好。经过良性循环形成规模效应后,瓜子的成本得以降低,就可以更快实现盈利。

AI在未来能落地的二手车应用场景还很多,因此杨浩涌花了很多精力挖来了CTO张小沛。瓜子所积累的海量高价值数据与AI算法相结合,就是数万个老师傅的存在,除了能对二手车精准估价,未来还可以落地到商业决策、大数据金融、购车推荐的个性化等诸多领域。

当然AI目前还在发展早期,想要更好地将其作为工具运用,仍然需要投入和研发。二次创业的杨浩涌深知人才的重要性,因此花了很多精力挖来了宜信前CTO张小沛。她曾担任微软在线广告团队首席研发总监,现已带领团队为瓜子建立了基于多种算法模型的智能大数据体系,通过大数据和AI深度改造了二手车行业的效率。

第三,瓜子围绕用户购车的一站式体验,提供了一系列增值服务,包括车后、金融延保等。

最近瓜子推出了不少新业务,包括“以旧换新”、“新车延保”等,据了解,延保是第一步,后续瓜子还会用通过大数据与人工智能带来的积木式创新,进一步完善二手车生态。

车后和金融延保盈利空间巨大,也是用户的需求所在。这些业务在拓宽了盈利模式的同时,也降低了用户的购车门槛,更友好更简便,促进交易量的提升。

第四,创始人杨浩涌的成功经验和管理能力,使瓜子备受资本青睐。

CEO的认知高度决定了企业的发展的高度,皓哥认为,资本青睐瓜子的最重要原因在于CEO杨浩涌。

要想在汽车这个垂直、重模式的领域有立足之地,考验的是创始人管理经验是否充足。杨浩涌有上万人O2O公司的成功管理经验;且过去他所在的赶集网,盈利模型和现在瓜子的商业模式相当匹配。

另外,能成功挖到张小沛,也能看出他吸引牛人的能力。杨浩涌有让资本青睐的实力,正如张颖所说,在中国能投二次创业的成功创始人,是非常难得的机会。

三、分析与展望

首先,汽车是重度垂直的行业,无论是平台还是自营,都无法避免在核心环节做重,从而确保用户体验。而创始人杨浩涌在赶集管理万人铁军的管理经验与汽车重度垂直的本质是非常匹配的。

二手车交易作为低频高客单价的服务,交易两端之间的信任成本很高,需要第三方提供质检、看车等服务。而大部分线下经销商抱着只会跟你交易一次的心态,很难用心做好服务,因此平台需要承担起服务者的角色,为双方做信任背书。

把服务做好是二手车电商平台的核心。用户买辆车花费好几万,一方面看重车的质量,另一方面就是看重服务。车况如何,贷款的借还和利息,包括支付方式等,都需要服务人员解答,所以本质上这是一个服务行业。

瓜子建立线下“万人铁军”的服务网络是正确的选择。就像买理财产品需要介绍一样。这支“万人铁军”能够让瓜子在享有价格优势的同时,保障服务品质,提升用户体验,支撑起瓜子2018年100万的全年交易量目标。

其次,瓜子迅速扩大交易规模,除了规模效应带来的盈利,积累高价值数据能更好的应用AI外,还会形成网络效应,产生更强的竞争壁垒。

作为C2C平台,流量越大,交易的群体越大,买卖双方的体验就越好,买卖双方通过平台获得的价值就越高,平台的排他性也就越强。就像即时通讯软件一样,越多朋友使用微信之后,你如果要再迁移到LINE、米聊等其他软件平台的成本就越高。

同时,网络效应吸引到更多的个人卖方加入平台,他们之间形成优胜劣汰,从而筛选出更优质的车源,给到买方用户更好的体验,形成一个良性发展的网络。

在具有网络效应的行业,存在两个重要特征,“先下手为强”和 “赢家通吃”。据悉,瓜子仍将继续保持市场营销方面的投入强度,以吸引更多买卖双方加入平台网络。因此,瓜子将有很大的机会通过网络效应建立起自己的护城河。

最后,瓜子的价值观是为用户持续创造价值,这是企业立身之本。

从瓜子的一系列新业务可以看到,不管是新车业务“以旧换新”,去和4S店谈价格;还是“新车延保”给用户购车提供保护,本质上都是围绕用户体验在优化服务,希望用户得到更极致的购车体验。一系列的选择和努力,说明瓜子的钱砸在了刀刃上,能持续为用户创造价值的企业才有更美好的未来。

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